Pour que les commerciaux les plus compétents restent concentrés sur le closing de contrats, les entreprises ont confié le cold calling à des représentants commerciaux plus jeunes, plus affamés et généralement moins chers : les SDR

Mais les clients d'aujourd'hui entrent dans le cycle de vente avec beaucoup de connaissances, d'opinions et de sentiments sur votre produit et votre entreprise.

Ils se sont déjà renseignés. Ils ont déjà joué avec les versions freemium de votre produit.

• Ils ne veulent pas être traités comme un lead “froid”.
• Ils ne veulent pas passer d'un représentant commercial à un autre, ni passer par de longs processus de vente. Ils sont désensibilisés, voire détestent certaines techniques de vente traditionnelles.

Le Contenu Éducationnel 

L'éducation du client régit le nouveau processus d'achat, et les entreprises doivent donc trouver comment :

• Créer des liens significatifs avant même qu'un client ne sente le processus de vente
• Créer un processus de vente efficace pour le client

L'essor du contenu éducatif et des modèles de produits freemium signifie que tous les prospects, inbound comme outbound, pourraient être bien informés et préparés à prendre une décision d'achat.

L’alignement Marketing-Vente crée une meilleure expérience client mais implique d'investir dans des outils de marketing relationnel et de vente qui conduisent à des prospects éduqués, fidèles et qualifiés.

De nos jours, les gens sont très sensibles à la vente. Ils sont favorables aux techniques de vente modernes et totalement opposés aux techniques de vente perturbatrices (pensez à la vitesse à laquelle les popups sont passées d'outils efficaces à des sources majeures d'irritation).

Le marketing automation et les CRM permettent de mettre les personnes en contact avec votre entreprise par des moyens plus authentiques.

La réactivité sur les réseaux sociaux donne aux clients le sentiment d'être entendus et permet aux entreprises d'être utiles et de faire preuve de personnalité.

Lorsque vous êtes utile et que vous fournissez des connaissances aux clients actuels et potentiels, vous créez des liens profonds et émotionnels pour votre marque.

L’ère du Lead Nurturing 

Attendez-vous à voir encore plus de cours par email, de webinaires et de sites d'apprentissage en ligne comme Udemy et Coursera à l'avenir.

Pour être tout à fait honnête, je préfère ne pas interagir avec des humains lorsque je cherche des nouvelles solutions.

Les processus d'onboarding les plus vexants pour moi sont ceux où l'on me demande de passer par une "consultation personnelle" avec un spécialiste de l'onboarding. 

🤮 Non, merci !

Laisser les clients contrôler le rythme de leur auto-éducation. Cela permet également aux entreprises de scaler leurs business.

Un groupe de prospects éduqués, loyaux et qualifiés signifie que le modèle de double vente et de représentation est moins nécessaire.

Qu'ils soient entrants ou sortants, les prospects comprennent suffisamment votre entreprise et vos produits pour pouvoir conclure dès leur première interaction avec un commercial.

Le “New Normal” pour les commerciaux

Les équipes de vente qui s'adaptent à la nouvelle réalité du marketing relationnel et des produits freemium peuvent raccourcir considérablement leur cycle de vente.

Les clients veulent conclure eux-mêmes parce qu'il y a une adéquation entre eux et le produit.

Même si l'éducation et l'exploration du client ne remplacent pas complètement les SDRs, BDRs et Account Executive, la vente de B2B et B2C évolue.

Est-ce que le modèle de représentant unique sera au centre du nouveau paradigme ?